یک مدیرعامل باید از طریق نظارت مداوم و ارزیابی عملکرد، اطمینان حاصل کند که بخش فروش و بازاریابی کارخانه به طور مؤثر عمل می‌کند. برای این کار، چند مورد حیاتی وجود دارد که باید مورد توجه قرار گیرند:
1. تحلیل داده‌ها و KPIها:
تعیین و پیگیری شاخص‌های کلیدی عملکرد (Key Performance Indicators - KPIs) به مدیرعامل کمک می‌کند تا میزان پیشرفت شرکت در رسیدن به اهداف خود را بسنجد.
مثال: شاخص‌هایی مانند نرخ تبدیل
(conversion rate)، میزان فروش ماهانه، ارزش متوسط سفارش (Average Order Value - AOV) و
تعداد لیدهای تولید شده.
2. روند فروش و چرخه زندگی مشتری:
داشتن درک کاملی از فرایند فروش و اینکه چگونه یک مشتری پتانسیل از شناسایی نیاز تا خرید نهایی و پس از آن حفظ مشتری پیش می‌رود.
مثال:
مشاهده تمام مراحل فروش از لید سازی تا بستن قرارداد، و اطمینان از اینکه واحد فروش به طور منظم در حال پیگیری و نگهداری مشتریان حال حاضر و جدید است.
3. نظارت بر رضایت مشتری:
سنجش رضایت مشتری به وسیله نظرسنجی‌ها، بازخوردهای مشتری و امتیازات خدمات پس از فروش.
مثال:
تجزیه و تحلیل نتایج نظرسنجی‌های مشتریان و بررسی امتیازات داده شده به خدمات پس از فروش برای فهم بهتر رضایت مشتری و مسائلی که شاید نیاز به بهبود داشته باشند.
4. بررسی کمپین‌های بازاریابی:
مدیرعامل باید از استراتژی‌ها و کمپین‌های بازاریابی مطلع باشد و نتایج آن‌ها را مرتبا بررسی کند.
مثال:
تجزیه و تحلیل ROI (بازگشت سرمایه) کمپین‌های تبلیغاتی و اطمینان از اینکه هر کمپین به درستی هدفگذاری شده و در کانال‌های مناسب اجرا می‌شود.
5. بررسی میزان تطابق فروش و بازاریابی:
اطمینان از اینکه بخش‌های فروش و بازاریابی به طور موثر با یکدیگر همکاری می‌کنند.
مثال:
واحد فروش باید از محتوای تولید شده توسط تیم بازاریابی به خوبی آگاه باشد و از آن در روند فروش بهره ببرد.
6. تحلیل و پیش‌بینی بازار و رقبا:
دانستن اینکه شرکت در بازار و در مقابل رقبا کجا ایستاده است.
مثال:
بررسی سهم بازار و رشد فروش کارخانه در مقایسه با رقبا و تطبیق استراتژی‌های بازاریابی و فروش با توجه به روند بازار.
7. توسعه مهارت‌های فروش تیم:
مدیران باید اطمینان حاصل کنند که تیم‌شان در حال دریافت آموزش‌های مناسب برای بهبود مهارت‌های فروش و تکنیک‌های مذاکره هستند.
مثال:
برگزاری کارگاه‌های آموزشی دوره‌ای برای فروشندگان جهت آموزش روش‌های جدید فروش و بازاریابی، همچون فروش مشاوره‌ای یا اصول فروش در بازارهای دیجیتال.
8. مدیریت روابط مشتری (CRM):
پیاده‌سازی و استفاده ماهرانه از نرم‌افزار CRM برای مدیریت روابط با مشتریان و تجزیه و تحلیل داده‌ها.
مثال:
استفاده از نرم‌افزار CRM برای دنبال کردن تمام تعاملات با مشتریان، سابقه خرید و بازخورد آن‌ها به منظور ارائه خدمات بهتر و شخصی‌سازی فروش.
9.ابتکار عمل در فروش و بازاریابی:
تشویق تیم به خلاقیت و ابتکار عمل در جستجو برای روش‌های نوین جذب مشتری و افزایش فروش.
مثال:
اجرای یک کمپین خلاقانه در محیط‌های آنلاین مثلاً مسابقات در شبکه‌های اجتماعی که مشتریان را تشویق به به اشتراک‌گذاری تجربیاتشان با محصولات یا خدمات کارخانه می‌کند.
10. ارتباطات مؤثر و شفاف:
اطمینان از اینکه ارتباطات بین تیم‌های فروش و بازاریابی و همچنین ارتباط با مدیریت ارشد شفاف و باز است.
مثال:
برگزاری جلسات منظم بین مدیران فروش و بازاریابی و مدیرعامل برای بررسی عملکرد و تعیین استراتژی‌های آینده.
به‌طور کلی، مدیرعامل باید یک نقش فعال در بخش فروش و بازاریابی داشته باشد، با حفظ موازنه میان نظارت مداوم و اعتماد به تیم‌های متخصص. همچنین باید آماده باشد تا در صورت لزوم با داده‌ها و فیدبک‌های به دست آمده، تغییرات استراتژیک لازم را اعمال کند.