یکی از متمایزترین و جذاب‌ترین استراتژی‌های فروش در صنعت کارخانجات، استفاده از "روش فروش مبتنی بر راه‌حل" به جای فروش محصول محور است. این استراتژی بر ارائه راه‌حل‌های جامع به مشتریان متمرکز است و نه تنها بر فروش محصول. آن به خوبی در صنایعی که محصولات پیچیده تکنولوژیکی تولید می‌کنند، مانند شرکت‌های فعال در حوزه‌هایی نظیر تجهیزات پزشکی، تجهیزات صنعتی یا IT عمل کرده است.
روش اجرا:
تحقیق و شناسایی نیازها:
این روش با تحقیق گسترده‌ای شروع می‌شود تا نیازهای واقعی و چالش‌هایی که مشتری با آن‌ها مواجه است، شناسایی شود.
توسعه‌ی راه‌حل‌های خاص:
بعد از شناسایی نیازها، یک راه‌حل خاص و اختصاصی طراحی می‌شود که تنها به جای فروش یک دستگاه یا محصول، به حل مشکلات مشتری کمک می‌کند.
مشاوره و همکاری:
فروشنده‌ها بیشتر نقش مشاور را بازی می‌کنند تا به بهینه‌سازی عملکرد و استراتژی‌های کسب و کار مشتری کمک کنند.
روابط طولانی‌مدت:
این استراتژی بر ایجاد روابط پایدار و طولانی‌مدت با مشتری بنا شده و اغلب به قراردادهای خدمات پس از فروش و تعهدات بلندمدت می‌انجامد.
موفقیت‌ها:
افزایش وفاداری مشتریان: ارائه‌ی راه‌حل‌های سفارشی موجب رضایت بیشتر مشتریان می‌شود.
موقعیت رقابتی بهتر: فراهم کردن راه‌حل‌های فراتر از محصول اتکا به قیمت را کم کرده و ارزش بیشتری برای مشتری ایجاد می‌کند.
فروش متقاطع و افزایشی: به دلیل درک عمیق از کسب و کار مشتری، فروش محصولات اضافی و خدمات مربوطه ساده‌تر می‌شود.
شکست‌ها:
پیچیدگی فروش: فرایند فروش زمان‌برتر و پیچیده‌تر می‌شود که ممکن است به افت کارایی منجر شود.
نیاز به نیروی فروش متخصص: فروشندگان باید درک عمیقی از محصولات و صنعت مشتری داشته باشند که نیازمند آموزش و منابع بیشتری است.
ریسک سرمایه‌گذاری بلندمدت: مشتریان ممکن است حاضر به بستن قراردادهای بلندمدت نباشند، که ریسک سرمایه‌گذاری در این استراتژی‌ها را بالا می‌برد.
یک مثال خاص از این استراتژی، رویکردی است که شرکت **جنرال الکتریک** در بازار تجهیزات پزشکی اتخاذ کرد. به جای فروش تجهیزات به تنهایی، GE راه‌حل‌هایی برای بهبود بهره‌وری و کاهش هزینه‌های بیمارستان‌ها ارائه داد، که شامل سیستم‌های مدیریتی پیشرفته برای اپراتورهای اسکن و برنامه‌های آموزشی برای کارکنان بود.
در نهایت، استفاده از استراتژی فروش مبتنی بر راه‌حل نیازمند درک عمیق از نیازهای مشتری، قابلیت ارائه‌ی راه‌حل‌های سفارشی و توانایی اجرای یک برنامه‌ریزی دقیق است. در صورت اجرای صحیح، این رویکرد می‌تواند بسیار موفق و در عین حال متمایز باشد..